2012年，专注石材22年的宗艺石材于市场转型的节点上，再一次战略转舵，进军石砖界。而这一次的掌舵者，是宗艺石材少帅吕少友。2010年，于Australia留学6年的吕少友学成返国，接过父亲吕宗程的衣钵，掌管宗艺石材。让人始料未和的是，这位年数轻轻的“石二代”并无通盘延续老一辈的谋划模式，而是回身跨入新兴的石砖行业，打造高端石砖品牌——卡斯维诺。本期人物访谈透过对于话宗艺石材总司理吕少友，解析这个两岁不到的新生品牌的营销之谜，以和活跃在新石代之下的全新思维模式。 实在，早于吕少友留学之时，便最先接触石材行业。“于Australia留学时，我使用余暇时间到本地的石材加工场打工，从基础逐步学起。”两年后于把握了石材加工工艺后，吕少友本身创业，直到卒业回来后掌管宗艺。然而，刚回国的那一年，吕少友并无尝到好果子。“外洋的石材发卖模式及海内的彻底差别。于外洋，石材重要面向家装市场，它们被切成尺度化的规格板，发卖流程很简朴;而海内年夜部门石材都面向工装市场，产物规格都要按照定单来定，一个营业员往往要跟踪半年才能拿下一个工程。” 在是，吕少友花了两年的时间从头深切石材行业，并以全新的理念定位石材新品牌。“回国后，我发明做工程利润虽高，但却很难形成一个让消费者都认知的品牌。”吕少友说，怎样打造近似马可波罗瓷砖、格力空调等妇孺皆知的品牌，他一直于思索并摸索。 “这个财产虽然不是由我创始的，可是我但愿经由过程卡斯维诺这个品牌，经由过程我的转变能让石砖行业变患上越发成熟，从而鞭策石材行业的转型及进级。” 石砖里杀出的黑马 “58家经销商业务网点”，实现如许一个成就，吕少友仅用了短短两年不到的时间。于这两年不到的时间里，卡斯维诺以惊人的速率发展，于石砖品牌中脱颖而出。如今，这匹黑马驰骋天下，品牌专卖店遍布天下各地，正以沉稳的程序向海外迈进。 有着24年实力积淀的宗艺石材，为卡斯维诺难以拦截的发力之势提供了强劲的动力，然而，可以或许博得所有经销商的承认，与吕少友的不雅念不无相干。于吕少友 看来，经销商及总公司的瓜葛是慎密相连的。“对于经销商咱们应该转变之前一向的设法及做法。我不是要卖产物给他们，而是提供一个平台来帮忙他们发展。他们都是总体中的一部门，他们发展了，企业才会成长;而企业的成长也会动员经销商做患上更好。只有秉着如许的理念，才能到达双赢。”而这其实不是设法罢了，吕少友从创建卡斯维诺最先，就将其付诸在实践，制订了一套治理体系。“咱们每一年城市开两到三次的培训年夜会，招集天下的店长、设计师，同一举行上课。我本身也培训了许多营业职员，别离摆设于经销商那里。借使倘使他们的发卖职员、设计师没有这方面的常识及能力，我也会派专人已往引导及培训。”同时，吕少友成立了严谨的赏罚轨制，以此提高经销商的踊跃性及忠诚度，同时晋升整个品牌的对于形状象。 从思维方式的转变，到治理方式的实践，吕少友专心至极。他深刻地大白，于已往的两年里，卡斯维诺打造了石砖新风向，但也是由于仅仅两年，品牌成长还有未成熟，怎样巩固面前山河，开拓更广漠的邦畿，需要于“安内”的基础上，掌控上下流资源，打造更为成熟的“攘外”战略。 “虽然只有两年，但此中咱们支付了许多，也打响了卡斯维诺的品牌。然而我知道，这个模式其实不是最好模式，咱们也一直于追求及摸索怎样做患上更好。”吕少友说，此刻他常常活跃在青年商会之中，并到场总裁班的培训及进修勾当，为的就是从中接触、进修其他行业的上风地点。“咱们应该将眼光放远，用纷歧样的目光，纷歧样的角度，从其他行业中看石材行业将来的成长标的目的。”于石材财产碰到瓶颈，亟需转型立异的此刻，吕少友安身石材行业却又冲破传统石材行业模式，以全新的设法及理念，掀起石材行业新海潮。 吕少友：“咱们应该将眼光放远，用纷歧样的目光，纷歧样的角度，从其他行业中看石材行业将来的成长标的目的。” 最难是人材组建 作为新出产物，吕少友坦言，要把一个无形之物创造出来，并让人们广泛接管，这此中最难的是人材步队的组建。“起首咱们将人材方针对准瓷砖行业。南安年夜部门的石材营业发卖职员，都还有是传统的思维定势，而咱们最重要的因此渠道的情势来营销，这一方面只能找瓷砖企业进修。”提及品牌成立早期的那些事，吕少友少不了对于本身的一阵调侃：“刚最先就是只无头苍蝇，不懂品牌，渠道的不雅念也很恍惚。找到标的目的后便带着助理一路去了佛山，一家一家地造访瓷砖企业，进修他们怎样打造团队、渠道及品牌。” 如今，品牌推广团队已经有七八十人，有一部门是宗艺卖力工程项目的职员。“此刻我已经经把宗艺以往的主业务务及卡斯维诺归并于一路，两渠道同时举行。这是厥后才完成的，刚最先由于思惟不雅念的差异彻底没措施告竣共鸣，厥后请了咨询公司，每一个月抽出十来天时间一路切磋这个别系怎样成立。”人材的稀缺，让吕少友越发器重人材。团队于晋升，也于裁减。“新人进来后，需颠末培训再测验，末了筛选出50%的人，构成团队。”而怎样留住人材，吕少友有本身的感悟：“假如你要于我这边做一辈子，我也不接待，可是如果你有能力，我会给你一个平台及时机，让你年夜展身手。” “成立这个团队的时辰，虽然遇到许多坚苦，可是我很开心，由于未来遇到这类问题时我可以或许水到渠成。是以我把这两年当成进修的时间。此刻经销商系统逐步强盛起来，团队也逐步壮年夜，遇到的治理问题会更多。我还有患上努力。”吕少友爽朗的笑声里是对于履历过坚苦最佳的总结及释怀。 5妹妹厚度的自满 吕少友对于品质的寻求几近痴迷。 于市场上风行2～3妹妹的石砖时，他没有趁波逐浪，反而将石砖的外貌厚度晋升至5妹妹。这出人意表的行为，既非一时髦起，也非别开生面，而是缘在吕少友对证量的要求。他认为，虽然市场上3妹妹的石砖受接待，但实在其实不合适海内市场。于外洋，因为人们崇尚天然，不要求精抛细磨，加之物流及人工成本高档缘故原由，大都人更喜欢用薄一点的石砖来铺贴地板。而中国人对于在材质、纹理、颜色的完善十分讲求，铺设完后都要举行打磨。过薄的石砖外貌磨损能力较差，蒙受面积也小，往往承载不了太年夜压力，稍有失慎便不胜一击。 对证量的高要求，同时也是对于消费者的卖力。吕少友暗示，实在做5妹妹厚度的石砖，成本远远高在加工3妹妹厚度的石砖，但他还有是愿意并对峙利用如许的尺度。“我甘愿成本高，也不但愿客户用患上不安心，这不仅是对于他们卖力，同时，也是对于经销商卖力，更是对于卡斯维诺的品牌形象卖力。” 如今，卡斯维诺5妹妹的石砖已经经掌控一方山河，博得市场的广泛承认。面临石砖品牌激烈的竞争，每个卡斯维诺人均可以自豪地向众人标榜5妹妹厚度的石砖，由于5妹妹不仅实现了差异化的高端定位，也提高了整个行业的尺度。 石材可以上“网” “石砖一样可以收集营销。”采访中吕少友如是说，今朝他正于成立一个部分，重要卖力收集营销。对于在石砖的电子商务标的目的，他体现出稠密的兴致，并坚信这是石材行业成长的一定趋向。“于网上咱们能买到相机、手机，却买不抵家里要装修的石材。这需要咱们配合去冲破。收集营销已经经渗入每一个人的一样平常糊口，此刻手机成为人们的第六器官，内里的每个步伐都代表着一个行业。把这些摸透了，再去定位石砖的收集营销标的目的。”中国石材网www.stonebuy.com就是一个很好的网上平台。 石砖若要“上彀”，起首碰到的问题即是尺度化。于卡斯维诺5000平方米的豪华体验馆内，记者见证了由一系列尺度规格、尺度色系的石砖打造的豪宅家装魅力。不管是产物规格、产物工艺、产物配件，还有是营销流程、终端形象及售后办事，卡斯维诺完成为了一整套尺度化系统，使石材供给商化被动为自动，将本身产物推广给设计师及家庭消费者，并转至线上运作。 “经由过程收集的话是可以实现尺度化产物的营销的，像咱们的经销商，经由过程收集就能够直接下定单。但就今朝而言，由于石材的自然特征及技能的缺陷，终端客户还有是要经由过程经销商这层瓜葛才能完成生意业务。”吕少友注释道，于石材行业里，真正发卖的最先不是客户下了定单以后，而是提货的时辰，从这里最先经销商就需要提供办事。从沟通、磨合到确定方案，再到设计，这可能要履历几个月才能拿出让客户满足的解决方案，然后下单，以和货物的安装、引导、养护等，这些总公司没措施和时办事到终极真个客户，可是经销商可以。而这一个历程才是真实的价值地点。“经由过程线上与线下的联合，为经销商提供一个更为快捷利便的平台，为终端客户提供更好的售后办事。”不外，永不止步是吕少友的人生信条，摸索更合适石材财产成长的立异模式，吕少友仍于继承……-333体育